而在“淘汰”原则之后，第二个对我们的消费行为产生巨大影响的，是情绪。 目前市面上众多产品畅销的原因，都来自于人类最致命的情绪——恐惧。 我们害怕没朋友，害怕生病，害怕变老，害怕死亡……我们每天在担心、害怕的事情，太多太多了。 这些我们产生恐惧的原因，就成为了商人们最好的机会。
第一批利用“恐惧”的商人，是汽车制造商。 作为汽车营销顾问的拉贝尔博士为汽车销售提供了一条最为精准的路线——“侧重于开发人类最原始的本能，生存”。
经历过战争的人们，总是渴望自己变得强大，因此也出现了各种让自己“看起来强大”的形象代表——SUV。 “汽车就信息，本身就是重要的保护屏障，它能在危险的世界里，给我们带来优越感。所以对危险的认识和恐惧，是人们购买汽车的绝对动机。”
汽车利用了我们的求生本能，把安全属性出售给我们，一定程度上缓解了我们的恐惧心理，也让“购买汽车”这一消费行为成为了必然。 但最让人万万没想到的，第一批通过利用“恐惧”获得大成功的产品，竟然是最不起眼的漱口水。 比起汽车、药物、日化品来说，购买漱口水的意义并不大，唯一拿得出手的作用，便是消除口气。 也正是这个看起来可有可无的作用，创造了营销的新模式——悄悄话式营销。
他们做了一则广告，内容大概是一个妙龄女士但嫁不出去、身边也没有朋友，因为她口臭。 但漱口水的出现拯救了她，让她能迅速融入社交场合，再也不用担心口气问题了。
原先，人们并没有认为口臭是个大问题，但这个广告的出现给大众制造了一种焦虑感——口臭会让你交不到朋友、甚至找不到对象。 这一则广告成功刺激了漱口水的销量，让这个原本可有可无的品牌跃升为国际知名品牌。
为消费者制造恐惧，成为了商人们沿用至今的营销手法。 有新闻称胆固醇含量是造成心脏病的重要因素之一，人们为了避免自己患病，大量购入了降低胆固醇的药物，胆固醇含量也成为了心脏病的“唯一”病因。
我们害怕自己智力退化，游戏厂商则抓住了这一点恐惧，推出了所谓能够“刺激大脑保持年轻”的游戏，也就是我们玩的最多的，益智游戏。
随着医美产品的推出，不只做双眼皮、瘦脸针能够变美，还可以通过注射血清来保持皮肤年轻，害怕变老的我们开始做起“保养”，以缓解日渐变老的恐惧感。
商人们随即开始推崇各种保健产品，因为这不仅能延缓我们的衰老，还能让我们拒绝“衰老疾病”。
但说到底，人总有一死，究竟是老死、病死还是蠢死，并不掌握在我们的手里。 商人们只是在不断提出新的忧虑，保证我们能够因为恐惧心理而产生通过消费解决问题的念头，但实际上，恐惧总是无穷无尽的，这些所谓解决恐惧的方法，我们压根都不知道是否真的需要。
比恐惧更让人可怕的，则是最直接的情绪消费——冲动。 一开始，冲动消费的群体大多为年纪较小的孩子们。 孩子们不像大人，买什么东西都会想很多，他们只要看到喜欢的，压根不会考虑价钱、实用性这些因素，他们想要的，那就一定要买到手。 面对儿童这群最优秀的消费者，商人们选择了最为直接的方法进行攻破——授权制形象消费。
什么是授权制？ 火遍全球的小猪佩奇都被印在了各种各样的商品上，只要有小猪佩奇的地方，必然有一群小朋友嚷嚷着让爸爸妈妈买下来。这样的卡通形象正在通过电视、电影等媒介传达到小朋友的意识里，同时也在创造收入。 第一个通过“衍生品”来创收的卡通形象，不是小猪佩奇，而是星球大战。
那能够让儿童接触到这些卡通的直接媒介是什么？是电视。 在卡通形象之后，玩具、游戏、零食都在不断地通过电视广告向儿童输出，“控制电视银幕内容的人，能够直接向儿童推销。”
在俘获了儿童这一群重要消费者之后，商人们越来越贪心，他们希望成年人们也能像孩子一样，冲动消费。
想要让多思多虑的成年人们也步上冲动的消费之路，那么要先把最值得考虑的付款方式进行简化。 我们在买东西时，想得最多的其实是买不买得起。付现金的时候，我们能感受到钱的付出和流失，从心理学角度上，这是一种类似疼痛的不适感。 因此，信用卡出现了。
你再也不需要在掏钱的时候思考我的钱够不够花，因为一张薄薄的信用卡就能实现你即时消费的愿望，把付款的痛苦推迟了，不需要再犹豫“买不买得起”这个问题了。 当解决了花钱的问题时，互联网的出现更为我们提供了更多样的消费场所，也就是网上商城。
网购拉近了我们与商品的距离，没有时间限制的选购，点一下鼠标就能买，而商品最快第二天就能出现在眼前，真正实现了“想要就买”。 12 最新评论E_mail: [email protected] 2010-2011http://redchinacn.net |
